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CAR Navigation vol.43 広告から始まるBtoB戦略

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例えば、新商品のリリースに合わせて、認知の拡大を狙ったプロモーションを行いたいというシーン。業種や企業規模に関わらず、多くの企業にとって、インターネット広告は欠かせないものとなりつつあります。対面でのコミュニケーションが営業活動の基本となるBtoB企業も、その例外ではありません。
今回のCAR Navigationは、サイバーエリアリサーチが提供するBtoB企業向けのインターネット広告がテーマです。広告の費用対効果を上げ、よりピンポイントな訴求を実現する弊社独自のテクノロジーについてお伝えします。

分析から訴求へ ~企業データ活用の広がり~

IPアドレスデータベースの企業データ

ここ数年、弊社では、BtoB企業のお客様から引き合いを受けることが多くなってきました。BtoC企業が、ユーザビリティの向上にIPアドレスから判定した位置データを利用することが多いのに対し、BtoB企業では、企業名や業種などを分析の軸とする「BtoBアクセス分析」の利用が主です。弊社では、Googleアナリティクスなどのアクセス解析ツールと連携させてBtoBアクセス分析を実現する「どこどこJP」、企業アクセス分析機能を標準搭載したアクセス解析ツール「らくらくログ解析」を提供しています。


現在、弊社のIPアドレスデータベースに搭載されている企業(組織)データは全部で29種類。企業、病院、官公庁などの法人組織名を取得する「企業(組織)名」は、Webサイトの訪問者を企業という軸で分析するために欠かせない項目です。どのような企業が、どれくらいの頻度で、どのコンテンツを見ているのかという情報を可視化することで、Webサイトから見込み顧客を発見することができるのです。また、想定していたターゲット層とは異なる層が閲覧しているという発見をきっかけに、潜在顧客を発見したという事例もあります。


企業データによる分析で見込み顧客像が顕在化してきたら、いよいよ"攻め"の企業データ活用です。分析だけでなく訴求へと、活用の範囲が広がっていきます。「トップページの目立つバナーを業種ごとに切り替える」「従業員数に応じておススメする料金プランを変える」といったWebサイトの最適化は、BtoB企業ならではと言えるでしょう。


そして、さらなる攻めの一手として弊社がご紹介したいテクノロジーが、企業をターゲティングするインターネット広告。自社Webサイト上での訴求にとどまらず、広告配信におけるターゲティングにも応用したいという要望を受け、企業の軸でターゲティングできる広告配信サービスを開発しました。次のページでは、「企業データ×インターネット広告」の具体例をご案内します。

日本初!BtoB企業専用のインターネット広告とは?

企業に関わる情報と行動から推測する情報

BtoB企業の広告主が出稿したインターネット広告が、本来なら顧客となりえない一般消費者(コンシューマ)にも表示され、クリックされれば課金が発生してしまうというのは仕方のない事なのでしょうか?弊社が提供するインターネット広告サービス「SURFPOINT-AdNetwork」には、「BtoBターゲティング広告」というユニークなターゲティングメニューがあります。企業(ビジネスユーザ)と一般消費者(コンシューマ)のアクセスを切り分け、企業と判定されたアクセスだけに広告を表示するという、BtoB企業にうってつけの広告メニューです。判定には、「どこどこJP」や「らくらくログ解析」と共通のIPアドレスデータベースを使用します。
従来の広告配信サービスでは、Cookie(クッキー)に蓄積した行動履歴や登録情報からユーザの属性を推測し、ターゲティングに利用するのが一般的です。しかし、年齢や性別といったデモグラフィック属性、個人としての興味関心などのサイコグラフィック属性といった要素は、BtoB企業にとって、ターゲティングに利用しやすいとは言えません。

一方、IPアドレスから判定できる「企業か、企業でないか」は、BtoB企業にとって、よりクリティカルな要素と言えるでしょう。「BtoBターゲティング広告」では、企業と判定されたアクセスだけに広告を表示させ、一般消費者には表示させないというターゲティングが実現します。
さらに、「業種」を組み合わせたターゲティングも可能です。「製造業だけに広告を出す」「企業だけに広告を出し、さらに小売業だけに特別なオファーを出す」など、訴求する製品のターゲット層だけに集中して予算を投下することができるのです。まさに、BtoB企業専用のインターネット広告と言えるでしょう。
今までインターネット広告を使ってこなかった、使っているが十分な成果が出せないというBtoB企業の広告主にとって、「BtoBターゲティング広告」は新しい選択肢となるはずです。

GDN・YDNをご利用の方に!リターゲティングで企業を狙い撃ち

サイバーエリアリサーチの「BtoBアクセス分析」

Googleディスプレイネットワーク(GDN)、Yahoo!ディスプレイアドネットワーク(YDN)をご利用中の方向けに、企業データをリターゲティング広告に活用していただける方法をご紹介します。「どこどこJP」で判定した企業データを軸に、リターゲティング広告の配信先を絞り込むというテクニックです。
リターゲティング広告は、何らかの興味関心を持ってWebサイトを訪れた人が配信対象となるため、一般的に反応率が良く効果的なターゲティング手法だと言われています。しかし、単純にWebサイトの訪問者全体に同じ広告を配信したとしても、興味関心の方向性や強さがばらつくため、広告の閲覧者と訴求内容には少なからずギャップが生じます。
ここで役に立つのが、企業データを使ったリターゲティング対象の絞り込みです。「どこどこJP」で判定した企業データを利用して、企業と判定されたユーザだけを配信対象とするキャンペーンを作成できます。これにより、購買意欲の高いユーザ、興味関心の方向が近いユーザだけに広告を表示できるのです。
より応用的な使い方として、業種によるリターゲティング対象の絞り込みを行い、広告内容とランディングページを業種ごとに最適化した結果、CPA(顧客獲得単価)が4分の1に減少したという事例もあります。
Googleディスプレイネットワークのリマーケティング広告、Yahoo!ディスプレイアドネットワークのサイトリターゲティングでの具体的な設定方法は、下記のURLでご紹介しています。 http://www.docodoco.jp/analytics/retargeting.html


弊社の提供するサービスを組み合わせることによって、Webサイトへの集客から分析・効果測定まで、Web上の施策を「企業」の軸で一気通貫することができます。Webを通じたマーケティング活動に取り組むBtoB企業に、新たな視点と成果をもたらすのではないでしょうか。

 CAR Navigation バックナンバー

「BtoBアクセス分析」が創出するWebサイトの新たな役割

「BtoBマーケティング」という言葉が注目を集める背景には、限られた営業リソースをいかに効率よく活用し、売上につなげるかという課題に加え、オンラインの情報発信が当たり前になったことによる顧客の購買行動の変化があります。BtoB企業におけるWebサイトの重要性が高まっている現状を踏まえ、BtoB企業のWebサイトに新たな役割を生み出す「BtoBアクセス分析」について解説します。

Third-Party Cookieが抱える課題と現状

個人に関わる情報の活用に慎重さを求められる潮流が強まる中、インターネット広告業界において、「Cookie(クッキー)」と呼ばれる技術によって取得される情報に対し、プライバシー上の懸念点が議論されています。インターネット広告配信技術におけるCookieの役割と課題、そしてサイバーエリアリサーチの提供するCookieを使わないターゲティング技術についてお伝えします。

その他のバックナンバー一覧はこちら

次号「広報誌 CAR Navigation vol.44」は9月上旬発行予定です

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